Revendeurs en marque blanche : 5 écueils à éviter pour développer votre business

Tendance // 12 juillet 2018

Parties du e-commerce, les marques blanches se sont emparées de nombreux prestations liées à l’univers digital, de l’hébergement à la stratégie SEO.

Il ne s’agit pas d’une simple recommandation, ni même d’une sous-traitance. Le revendeur  s’approprie totalement la marque blanche. Les clients finaux ne connaîtront jamais son existence: les solutions qui leur sont vendues portent la marque du revendeur.

Et c’est tant mieux! Dans cette relation symbiotique, la marque blanche se concentre sur son coeur de métier, tandis que le revendeur “grand public” investit dans la relation client.

Pourtant, dans le digital comme sur d’autres marchés, de nombreux revendeurs échouent à pérenniser leur activité.

Quelles sont les principaux écueils à éviter pour faire prospérer un modèle en marque blanche?

De nombreux entrepreneurs adoptent une approche d’intermédiaire passif: cette erreur en entraîne d’autres.

    1.Mal construire son partenariat

La co-dépendance entre marque blanche et revendeur doit être inscrite dans les bases de la relation. Prêtez attention aux conditions suivantes:

  • La répartition des tâches doit être détaillée dès le départ. Déploiement, relation client, maintenance… Le plus souvent, votre marque blanche prend en charge les compétences techniques. Le mode de paiement associé fait partie de la négociation initiale.
  • Un modèle souple vous aidera à vous adapter aux besoins de vos clients. Vous pouvez envisager différents scénarios dans la répartition des tâches. 
  • La marque blanche doit assurer la formation continue de vos commerciaux. Assurez vous que vos équipes et les siennes entretiennent une relation privilégiée.
  • Vos clients doivent être traités de façon irréprochable, y compris après la vente.

Enfin, de nombreuses marques blanches proposent aussi leurs solutions en nom propre. Les moins scrupuleuses vous utilisent pour explorer de nouveaux marchés - à vos frais. Elles vous y rejoindront si le test s’avère concluant.

Protégez-vous! Choisissez un partenaire de confiance, et nouer avec vos clients une relation qui dépasse la simple revente.

  2.Se lancer sans stratégie

La revente en marque blanche vise à mettre très rapidement une nouvelle offre sur le marché.

C’est si simple, que le revendeur se lance parfois à la légère. Il pense affiner son business model si l’essai est concluant. Mais il n’est parfois pas préparé à gérer l’impact de la marque blanche sur sa croissance.

Commencez par définir une solide stratégie de go-to-market. Version contractée du business model, elle consiste à déterminer:

  • l’offre et sa mise en vente - qui dépendent en partie du partenariat conclu avec la marque blanche;
  • le marché cible, décliné en personas client fouillées;
  • le modèle financier, avec objectifs datés et indicateurs suivis.

Il s’agit de contrôler l’intégration de la marque blanche à votre modèle et objectifs existants.

Pour prendre le rythme en douceur, lancez-vous dans un cadre expérimental formel. Offre limitée, modèle freemium, Proof Of Concept… Une petite échelle ou un déploiement progressif autorise à évaluer la maturité de votre nouvelle offre, et de votre structure.

  • conquérir rapidement de nouveaux clients,
  • satisfaire une demande de ses usagers,
  • ou tester un modèle ou un marché à moindres frais.

 Vous pouvez évidemment solliciter votre marque blanche. Interrogez votre partenaire sur les expériences de ses autres clients, la courbe de développement, ou encore les erreurs à éviter. Et demandez une aide ponctuelle, surtout lors du déploiement.

       3.Se méprendre sur la valeur ajoutée d’une marque blanche

Dans la plupart des modèles, le revendeur ne perçoit qu’une faible marge sur les ventes en marque blanche. Pour peu que son marché soit compétitif, l’opération sera à peine rentable.

La revente en marque blanche créera rapidement une valeur pour votre entreprise, si elle vient compléter une offre existante. Elle est un relai de croissance, pas la croissance elle-même.

Le revendeur l’utilise pour:

  • conquérir rapidement de nouveaux clients,
  • satisfaire une demande de ses usagers,
  • ou tester un modèle ou un marché à moindres frais.

Par exemple, une mairie complète ses services en proposant à ses usagers de prendre rendez-vous en ligne.

Un groupe d’assurance fidélise ses clients en adoptant une suite d’outils ouvrant des échanges multicanaux.

Mais un revendeur qui se contente de jouer les intermédiaires sans créer de valeur ajoutée est condamné à l’échec.

  4.Négliger son rôle de vendeur

On oublie (parfois) que la vente est un métier.

Construire une expérience client digitalisée, acquérir du trafic, guider le choix de l’acheteur… L’activité d’un (re)vendeur n’a rien de passif.

Vous devez vous positionner comme le conseiller achat de vos clients. Vous êtes à l’écoute de leurs enjeux métier, et les aidez à comprendre de quoi ils ont besoin.

solutions plus complexes, et une offre de fidélisation préférentielle.

 Au-delà de leur appréciation pour votre expertise, vos clients seront sensibles à une approche customer centric. Vous aussi, passez à la relation client sans couture: approche omnicanale, réactivité, solutions personnalisées… Vos clients doivent voir en vous un partenaire de leur business.

 En prenant soin d’eux, vous renforcez aussi votre partenariat avec votre marque blanche. Après tout, c’est pour externaliser la gestion de la relation client qu’elle s’est lancée dans l’aventure.

Seuls les authentiques revendeurs émergeront sauront tirer parti d’un modèle en marque blanche.

Loin d’être des intermédiaires passifs, ils deviennent les conseillers achat de leurs clients. C’est sur cette expertise qu’ils construisent leur valeur ajoutée et consolident leur offre, tout en bénéficiant d’un time-to-market accéléré grâce à leur partenariat.

  • Proposez-leur un upselling qui profite à leur croissance. Par exemple, pourquoi se limiter à une application de click-to-chat, quand les consommateurs finaux valorisent une relation client omnicanale?
  • Le cross-selling, via un bundle de fonctionnalités composé sur-mesure, règle une fois pour toutes les problèmes récurrents de vos clients. 
  • Ou, au lieu de les engager sur une offre trop vaste, offrez à vos clients un “quick win”: une solution simple et rapide à l’un de leurs irritants opérationnels.

Vous trouvez pour vos clients les meilleures solutions du marché, et vous renforcez votre partenariat avec votre marque blanche.

         5.Oublier de fidéliser les clients

Faites-vous partie des entreprises qui négligent le repeat business au profit de la prospection?

Vos clients pourraient bien se passer d’intermédiaires, voire passer le mot à vos prospects!

La relation client, c’est votre valeur ajoutée.

Préparez le repeat business dès la première vente, avec un plan de déploiement de solutions plus complexes, et une offre de fidélisation préférentielle.

Au-delà de leur appréciation pour votre expertise, vos clients seront sensibles à une approche customer centric. Vous aussi, passez à la relation client sans couture: approche omnicanale, réactivité, solutions personnalisées… Vos clients doivent voir en vous un partenaire de leur business.

En prenant soin d’eux, vous renforcez aussi votre partenariat avec votre marque blanche. Après tout, c’est pour externaliser la gestion de la relation client qu’elle s’est lancée dans l’aventure.

Seuls les authentiques revendeurs émergeront sauront tirer parti d’un modèle en marque blanche.

Loin d’être des intermédiaires passifs, ils deviennent les conseillers achat de leurs clients. C’est sur cette expertise qu’ils construisent leur valeur ajoutée et consolident leur offre, tout en bénéficiant d’un time-to-market accéléré grâce à leur partenariat.




 

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