Marque blanche: comment choisir son fournisseur de logiciel

Tendance // 26 juillet 2018

Pouvez-vous citer trois fournisseurs de produits en marque blanche?

Pas si facile! Par nature, un bon fournisseur en marque blanche se fait oublier.

Il se concentre sur son savoir-faire : le développement et la fabrication de son produit. Des revendeurs le commercialisent sous leur propre marque, et gèrent entièrement la relation client.

Les acheteurs ignorent l’existence du fournisseur en marque blanche, bien qu’ils utilisent ses produits au quotidien.

Ce n’est pas une raison pour choisir votre fournisseur les yeux fermés!

La revente en marque blanche explose dans le secteur du e-commerce. Elle surfe sur la digitalisation de la relation client, domaine de prédilection naturel des revendeurs.

Il s’agit pourtant d’un business model plus complexe qu’il n’y paraît. De nombreux partenariats se soldent par des échecs.

Identifiez le meilleur fournisseur de logiciel en marque blanche, grâce à trois critères stratégiques.


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  1. Il propose une solution évolutive et personnalisable

Le marché du e-commerce est l’un des secteurs économiques les plus vastes et les plus diversifiés. Il fait intervenir une multitude de prospects et de clients, aux intérêt divergents, et aux pratiques changeantes.

Tous exigent une grande versatilité dans leur relation avec votre entreprise. D’après le BCG, un acheteur utilise jusqu’à 6 canaux par achat. Il s’attend à ce qu’on le suive de l’un à l’autre avec fluidité. Il n’y a pas un instant à perdre: 35 à 50% des ventes vont au prestataire le plus réactif (étude insidesales).


Vous devrez coller à ces évolutions. La relation client digitale traîne une image de robotisation désincarnée. Mais en réalité, elle a radicalement rapproché les marques de leurs clients.

Aujourd’hui, 86% des e-acheteurs citent une relation client personnalisée comme un critère crucial de leurs choix de consommation (étude Observatoire des Services Clients).

En tant que revendeur en marque blanche, cela signifie:

  • que vous devrez cultiver une relation client digitale et multicanale avec vos clients BtoB;
  • et que vous devrez les aider à construire la même relation avec leurs propres acheteurs.

Accessoirement, vous pouvez exiger le même degré de fluidité de la part de votre fournisseur. Il doit être prêt à mettre en place une relation client multicanale et personnalisée sur toute la chaîne d’achat.

Faites figurer cet objectif en bonne place dans votre cahier des charges. C’est à cette condition que votre offre sera assez souple pour répondre aux besoins de vos clients.

 


  1. Il développe une API qui facilite le déploiement chez vos clients

 

L’un des moyens indispensable pour atteindre cet objectif, c’est que votre fournisseur de logiciels ait prévu une API de qualité.

Une API, ou interface de programmation applicative, est une plateforme de protocoles et d’outils. Elle permet à un logiciel fournisseur - le vôtre - de délivrer des services à des logiciels consommateurs - ceux de vos clients.

L’enjeu est crucial. Il en va de l’adoption du logiciel par les équipes de votre client. Celles-ci refusent souvent d’abandonner des outils qu’elles maîtrisent. Le transfert des données et le temps d’apprentissage leur paraissent rédhibitoires. Et cette résistance persiste, même si votre logiciel est mieux adapté aux enjeux métier que l’environnement IT existant.

La solution: mettre en place un logiciel plus performant sans imposer de changement radical aux équipes.

 

Un certain savoir-faire est prérequis pour gérer l’intégration. Des briques de fonctionnalités issues de logiciels tiers connectent les logiciels fournisseur et consommateurs. Le programmeur doit maîtriser la plateforme Agendize et les interfaces des outils en présence.

Vous avez tout intérêt à proposer cette prestation à vos clients. Un technicien de votre fournisseur peut même intervenir sous votre propre marque.

Toutes les API ne se valent pas. Le cahier des charges doit inclure:

  • La gestion automatisée des comptes client,
  • Une plateforme responsive, utilisable sur ordinateur comme sur mobile,
  • L’intégration de toutes les solutions de votre offre sur une même plateforme,
  • La personnalisation des interfaces outils aux couleurs de votre propre marque,
  • L’extraction des données depuis les logiciels fournisseur et consommateurs.

Une API de qualité doit pouvoir se connecter à tous les outils de vos clients: CRM,

plateformes CMS, réseaux sociaux, applications de paiement en ligne, messageries, applications de marketing digital…

  1. Il met en place la stratégie de go-to-market à vos côtés

Dans votre partenariat avec votre fournisseur, vous êtes en charge de mettre le produit sur le marché. Votre fournisseur en marque blanche vous délègue le front office: marketing, vente, relation client… Autant de compétences sur lesquelles vous vous spécialisez.

Mais travailler en isolation serait une erreur. Votre partenariat fonctionne en symbiose, plutôt qu’en séquence:

  • Vous transmettez à votre fournisseur les retours de vos clients, ainsi que des consommateurs finaux. Ils seront autant de pistes à poursuivre pour la R&D autour de l’amélioration du produit.
  • Et en retour, votre fournisseur s’implique dans votre stratégie de vente. Il doit non seulement la connaître, mais aussi l’approuver. Il faut qu’il comprenne l’intérêt, et s’investisse dans la construction de la relation client tout au long de la chaîne de vente.

Ce mode de fonctionnement est essentiel au succès de votre collaboration. Vous pouvez inclure les moyens mis en place pour l’assurer dans le cahier des charges construit avec votre fournisseur.

 

La revente en marque blanche a pour objectif d’accélérer la mise en vente d’une nouvelle solution sur le marché. Elle spécialise les deux partenaires, et se dispense d’une partie de la construction d’un business model complexe.

Elle n’est pas instantanée pour autant. Au lieu de se lancer à la légère, le revendeur doit s’armer d’une solide stratégie de go-to-market. Il s’agit d’un business plan condensé. Elle définit:

  • le choix du marché cible, avec études de rentabilité argumentées, et focus sur les besoins client;
  • votre offre, son mode de distribution, et votre positionnement de marque ;
  • le planning de gestion de projet avec objectifs datés et indicateurs de suivis;
  • le budget détaillé.

Pour vous, il s’agit d’intégrer la revente en marque blanche à votre entreprise et son offre. Mais pour votre fournisseur, il s’agit de choisir une stratégie qui aura des conséquences à moyen et long terme sur le développement du produit. Il doit être prêt à s’investir à chaque étape de la stratégie de go-to-market.

Au moment de choisir votre fournisseur de logiciel en marque blanche, assurez-vous que le modèle de collaboration soit bien compris.

Vous ne rachetez pas une solution telle quelle. Le produit doit évoluer avec le marché, et votre fournisseur s’engage à s’investir pour l’innovation et la relation client.

De même, vous êtes plus qu’un simple distributeur. La revente stagnera si elle ne vient pas compléter une offre pertinente et une stratégie de vente réactive.

 

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