Commercialiser un logiciel : 6 erreurs classiques à éviter

Tendance // 17 juillet 2018

Que vous l’ayez développé vous-même ou que vous le revendiez, la commercialisation d’un logiciel pose des challenges spécifiques.

Une fois la phase de développement terminée et le produit prêt à la vente, de nombreuses entreprises tendent à sauter des étapes. Or, le marché des solutions digitales est en pleine expansion. Vous allez devoir déployer tout votre talent commercial pour vous démarquer de la concurrence.


Quels sont les erreurs que commettent les entreprises porteuses d’une solution digitale?


Souvent, elles négligent les défis entrepreneuriaux que présente la mise sur le marché de leur produit



  1. Se lancer à l’aveuglette

Votre produit est digital, certes. Mais sa mise en vente n’est pas automatique pour autant. Avant de passer à l’action, il va falloir travailler votre stratégie.


Commencez par une analyse complète du marché sur lequel vous souhaitez vous lancer:

  • Taille, taux de croissance, étape de cycle de vie, rentabilité et autres déterminants;
  • Concurrence: identifiez les principaux acteurs, et caractérisez leurs offres : concurrence directe ou indirecte, facteurs de différenciation...

Vous pourrez ensuite réfléchir à votre positionnement.

Inventer une technologie innovante n’est pas tout. Son succès commercial dépend de ce qu’elle répond à une demande du marché réelle et insatisfaite.

Pour l’identifier, penchez-vous sur vos clients. Vous devez cerner leur personas, c’est-à-dire leurs profils mais surtout leurs besoins.

Chaque persona client est associée à un potentiel commercial, selon le budget dont elle dispose, et l’investissement nécessaire à une vente. A vous de sélectionner la cible la plus susceptible de vous permettre de dégager un profit.

Comment booster votre business avec un partenariat en marque blanche ?



  1. Se tromper de business model

 

Le marché des logiciels est un lieu d’expérimentations pour plusieurs formes de rémunérations. Vous devez déterminer celle qui correspond le mieux à votre offre et à vos objectifs:

 

  • l’abonnement, la formule la plus répandue parmi les logiciels en ligne, qui s’adapte à la consommation de vos clients;

 

  • l’octroi d’une licence commerciale à vos clients, très appréciée pour les outils où la confidentialité des données est cruciale et les mises à jour rares;

 

  • la commission, qui consiste à prélever une partie des revenus générés par votre logiciel;

 

  • ou encore les modèles gratuits (licence ou abonnement), à condition que vous comptiez sur une autre source de revenus, comme la publicité.

 

Si la gestion de la relation client vous rebute, vous pouvez aussi vendre vos logiciels en marque blanche. Laissez vos revendeurs conquérir de nouveaux marchés, tandis que vous vous concentrez sur votre coeur de métier: le développement.

 

Une fois votre marché cible et votre business model choisis, vous pourrez bâtir votre business plan, ou au moins votre stratégie de go-to-market. Dans tous les cas, vous devez partir à l’assaut du marché avec un plan de bataille daté et chiffré.



  1. Oublier de faire parler de soi

 

La réponse que vous apportez à la demande du marché est votre proposition de valeur. Elle vous différencie de vos concurrents, et détermine la décision d’achat.

 

Il va falloir expliquer cette prise de position à vos futurs clients.

Au-delà de l’identité de marque de base (nom, logo…), le marketing digital est tout indiqué pour la promotion d’un logiciel.

Le social selling semble particulièrement en vogue. D’après une étude Microsoft Ideas, 86% des acheteurs de solutions IT voient leur décision d’achat influencée par les réseaux  sociaux.

Le choix de votre plateforme de prédilection dépend évidemment de votre produit, et des prospects que vous ciblez:

 

  • LinkedIn est indispensable aux commerciaux BtoB, en plus d’être optimisé pour le social selling. Vous devez y cultiver les interactions personnelles avec vos prospects. Engagez la conversation à partir d’articles de blog pertinents.

 

  • Facebook est plutôt orienté BtoC. Vous y faites de la pédagogie pour vos clients, en diffusant des chiffres-clés et des success stories.

 

  • Instagram est  le parfait support de votre identité de marque - à condition de savoir produire un contenu visuellement intéressant.

 

  • Et Twitter vous permet de dialoguer directement avec tous les acteurs de votre marché.

 

Sceptique, ou en panne d’inspiration? Incluez les réseaux sociaux dans votre veille concurrentielle. Les comptes de vos contacts et de vos concurrents offrent un nouveau regard sur votre marché.

 

 4.Laisser les équipes commerciales se débrouiller

 

Le social selling illustre la nécessité de rapprocher vos équipes développement, marketing, et commercial.

 

Les marketeurs et les vendeurs doivent approfondir leur connaissance de produits à forte valeur ajoutée technologique. Puis ils doivent restituer l’information à leurs prospects, sous forme de proposition de valeur.

 

Quant aux développeurs, ils dépendent plus que jamais de leur compréhension des utilisateurs finaux. C’est la clé de la conception d’interfaces fluides et d’expériences utilisateurs agréables.

 

Facilitez la tâche à vos équipes en organisant leur coopération rapprochée et quotidienne. De l’aménagement de vos locaux à des rencontres programmées, expérimentez jusqu’à construire un équilibre pour vos compétences internes.

  1. Négliger vos obligations juridiques

La réglementation rattrape les pratiques du marché. Pour commercialiser vos solutions en toute légalité, assurez-vous d’être en conformité avec:

 

  • la fiscalité d’entreprise. Si vous restez indépendant, vos bénéfices sont imposables en tant que Bénéfices Non Commerciaux. Mais si la commercialisation devient une source de revenus régulière, vous devrez créer une entité juridique.

 

  • la propriété intellectuelle: votre société - ou vous-même, si vous êtes indépendant - devez être propriétaire du code.

 

  • le cadre légal de la commercialisation. Vous devez disposer de Mentions Légales, de Conditions Générales d’Utilisation, et de Conditions Générales de Vente. Dans l’idéal, faites-les relire par un avocat.

 

  • la CNIL et le RGPD, si vous êtes amené à conserver les données personnelles de vos utilisateurs.



  1. Laisser la concurrence sans surveillance

 

Le marché du digital est soumis à deux puissantes influences: les progrès technologiques, et les pratiques des utilisateurs.

 

Vous ne pouvez pas vous permettre de quitter des yeux leur évolution. Pour rester à la pointe, vous devez assurer une veille concurrentielle couvrant:

  • l’actualité,
  • la R&D,
  • les nouvelles demandes des utilisateurs,
  • et les pratiques commerciales courantes sur votre marché.

Mettez également régulièrement à jour votre benchmark concurrentiel. Vous surveillerez l’apparition de nouveaux concurrents, et leurs positionnements respectifs. Puis vous ajusterez le vôtre.





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